Business Growth

Einen inhaberabhängigen Dienstleistungsbetrieb bewerten: eine praktische Vorlage

Wenn sich ein Inhaber eines Dienstleistungsbetriebs dessen Wert vorstellt, sieht er meist das Ganze vor sich: den Umsatz, den Ruf, die Beziehungen, die Jahre. Wenn ein Käufer denselben Betrieb bewertet, sieht er etwas Kleineres und Kälteres: was von all dem übrig bleibt, wenn Sie zur Tür hinausgehen. Die Kluft zwischen diesen beiden Bildern ist der Abhängigkeitsabschlag, und sie ist der mit Abstand häufigste Grund, warum Inhaber über die Angebote schockiert sind, die sie erhalten, sofern sie überhaupt welche erhalten. Die Ermittlung des Unternehmenswertes ist die am zweithäufigsten genannte Schwierigkeit bei einer Handwerksübergabe, genannt von 40 Prozent der Inhaber, direkt hinter der Nachfolgersuche. Dieser Beitrag ist eine praktische Vorlage, keine Theorie. Er führt Sie durch die Trennung des übertragbaren Werts von dem Wert, der in Ihnen selbst eingeschlossen ist, durch die Bereinigungen, die ein Käufer akzeptiert, und durch die Bepreisung des Abhängigkeitsabschlags mit der Logik, die das Handwerk in seinem eigenen Bewertungsstandard bereits kodifiziert hat. Füllen Sie sie auf einer einzigen Seite aus, und Sie sehen Ihren Betrieb so, wie ein Käufer ihn sieht, was die einzige Sicht ist, die den Preis setzt.

Joshua Agonya Pi'Rwot

By Joshua Agonya Pi'Rwot

Founder, Business Growth Accelerator

Executive summary

Die meisten Inhaber bewerten ihren Betrieb, als erbe der Käufer den Inhaber gleich mit. Tut er nicht. Übertragbar ist nur der Wert, der Ihren Abgang überlebt. Hier ist ein praktisches Bewertungsblatt, das übertragbaren Unternehmenswert vom inhabergebundenen Wert trennt und den Abhängigkeitsabschlag bepreist, wie es der AWH-Standard des Handwerks bereits tut.

Section 1

Der Kerngedanke in einer Zeile

Ein Käufer zahlt nicht für das, was Ihr Betrieb verdient. Ein Käufer zahlt für das, was Ihr Betrieb ohne Sie verdienen wird. Der erste Schritt jeder ehrlichen Bewertung ist deshalb, Ihre eigene Arbeitsleistung zum Marktpreis aus dem Ergebnis herauszurechnen, bevor Sie irgendetwas kapitalisieren. Wenn der Betrieb kein faires Gehalt für einen Ersatz Ihrer selbst zahlen kann und dennoch einen Gewinn übrig lässt, dann war der Gewinn, mit dem Sie gerechnet haben, nie Unternehmenswert. Er war Ihr Lohn in Verkleidung. Das deutsche Handwerk hat um genau diese Korrektur herum eine ganze Bewertungsmethode gebaut. Der AWH-Standard, aus dem Arbeitskreis der Handwerksorganisationen zur Unternehmensbewertung und vom ZDH getragen, ist ein Ertragswertverfahren, ausgelegt für kleine, inhabergeführte Betriebe. Sein prägender Kniff ist, einen kalkulatorischen Unternehmerlohn vom Gewinn abzuziehen, bevor der Betrieb bewertet wird, und die Inhaberabhängigkeit dann als expliziten Risikozuschlag auf den Kapitalisierungszins zu bepreisen. Er ist anerkannt von Kammern, Banken, Steuerberatern und Finanzämtern. Wir nutzen seine Logik, weil er für genau den Betrieb gebaut wurde, den Sie besitzen.

Section 2

Das Werkzeug: das Blatt für den übertragbaren Wert

Arbeiten Sie von oben nach unten. Jeder Block speist den nächsten. Block A: das Ergebnis normalisieren (die Bereinigungen) Beginnen Sie mit Ihrem ausgewiesenen Betriebsergebnis und passen Sie es an das an, was ein normaler Käufer-Betreiber tatsächlich verdienen würde. Rechnen Sie die Kosten hinzu, die persönlich Sie betreffen und nicht zum Betrieb des Unternehmens gehören. Ziehen Sie die Kosten ab, denen ein Käufer wirklich gegenübersteht und die Sie vermieden haben. Diese Zwischensumme wird im angloamerikanischen Sprachgebrauch oft als seller's discretionary earnings bezeichnet. Sie ist eine reale Zahl, aber noch kein Wert, weil sie noch den Lohn für die Arbeit enthält, die Sie persönlich leisten. Block B: einen fairen Ersatzlohn für Sie abziehen Das ist der Schritt, den Inhaber überspringen und Käufer nie. Ziehen Sie ab, was es kosten würde, jemanden einzustellen, der die Arbeit macht, die Sie tatsächlich im Betrieb leisten. Nutzen Sie die AWH-Logik: nehmen Sie das Marktgehalt eines angestellten Meisters oder erfahrenen Betreibers in Ihrem Gewerk, addieren Sie den Arbeitgeberanteil an den Sozialkosten und schlagen Sie dann einen Zuschlag von 20 bis 50 Prozent für die echte unternehmerische Last auf (Mehrstunden, Haftung, Risiko). Wo Sie in dieser Spanne von 20 bis 50 Prozent liegen, bestimmen vier Dinge, die die AWH-Methode benennt: Ihre wöchentlichen Überstunden, der Umsatz des Betriebs, die Zahl der Beschäftigten und die Rendite auf das Eigenkapital im Betrieb.

Section 3

Das Werkzeug: das Blatt für den übertragbaren Wert (Fortsetzung)

Das normalisierte Ergebnis (Block A) minus dem kalkulatorischen Unternehmerlohn (Block B) ergibt Ihr bereinigtes, übertragbares Ergebnis. Im Rechenbeispiel des AWH-Handbuchs selbst lässt ein durchschnittlicher Gewinn von 150.000 Euro minus einem kalkulatorischen Unternehmerlohn von 70.000 Euro 80.000 Euro bereinigtes Ergebnis übrig. Diese 80.000, nicht die 150.000, werden bewertet. Lassen Sie das wirken. Mehr als die Hälfte des Schlagzeilengewinns war der Lohn des Inhabers. Block C: mit einem Risikozins kapitalisieren, der die Abhängigkeit abbildet Verwandeln Sie nun das bereinigte Ergebnis in einen Wert. Das Ertragswertverfahren teilt das nachhaltige Ergebnis durch einen Kapitalisierungszins. Für kleine Handwerksbetriebe nutzt der AWH-Standard Kapitalisierungszinssätze nach Steuern, die typischerweise zwischen 15 und 25 Prozent liegen, weit höher als für ein großes, diversifiziertes Unternehmen, weil ein kleiner, inhabergeführter Betrieb tatsächlich riskanter ist. Ein höherer Zins erzeugt einen niedrigeren Wert. Der Kapitalisierungszins ist der Ort, an dem die Inhaberabhängigkeit bepreist wird. Der AWH-Standard behandelt die Abhängigkeit als Zuschlag, der dem Zins hinzugefügt wird. Je stärker das Ergebnis des Betriebs am Inhaber persönlich hängt, desto höher der Zuschlag, desto höher der Gesamtzins, desto niedriger der Wert. Das ist keine Strafe, die sich jemand ausgedacht hat, um Sie zu drücken. Es ist die Arithmetik des Risikos: Erträge, die verschwinden, wenn eine Person geht, sind weniger wert als Erträge, die es nicht tun.

Section 4

Das Werkzeug: das Blatt für den übertragbaren Wert (Fortsetzung)

Wert aus dem Ergebnis = bereinigtes Ergebnis geteilt durch den Gesamtzins. Mit dem AWH-Beispiel: 80.000 Euro bereinigtes Ergebnis bei einem Zins von 20 Prozent ergeben einen Ertragswert von 400.000 Euro (80.000 geteilt durch 0,20). Treiben Sie den Zins auf 25 Prozent, weil die Abhängigkeit schwer ist, und dasselbe Ergebnis ist 320.000 wert. Achtzigtausend Euro Wert lösten sich allein deshalb auf, weil der Betrieb stärker am Inhaber hängt. Diese Kluft ist der Abhängigkeitsabschlag, sichtbar gemacht. Block D: die Abhängigkeit bewerten (was den Zuschlag setzt) Bewerten Sie jeden Punkt ehrlich. Jedes "ja" treibt Ihren Abhängigkeitszuschlag hoch und Ihren Wert runter. Das ist zugleich Ihre Mängelliste, denn jeder dieser Punkte lässt sich vor dem Verkauf ändern.

Section 5

Das Werkzeug: das Blatt für den übertragbaren Wert (Fortsetzung)

Block E: den Wert in zwei Stapel teilen Trennen Sie schließlich das, was ein Käufer mitnehmen kann, von dem, was mit Ihrem Abgang stirbt.

Section 6

Das Werkzeug: das Blatt für den übertragbaren Wert (Fortsetzung)

Der übertragbare Stapel ist Ihr realistischer Verkaufspreis. Der inhabergebundene Stapel ist der Wert, den Sie noch bergen können, aber nur, indem Sie ihn vor Ihrem Abgang in übertragbare Form umwandeln: die Preisbildung dokumentieren, Beziehungen auf den Betrieb übertragen, einen Nachfolger ausbilden und qualifizieren. Jeder Punkt, den Sie vom zweiten in den ersten Stapel verschieben, hebt die Zahl, die ein Käufer zahlt. Dieses Blatt ist nicht nur eine Bewertung. Es ist eine Aufgabenliste, nach Euro geordnet.

Section 7

Warum zwei Modelle, nicht eins

Komparative Statik. Das Blatt ist eine einzige lange Übung darin, eine einzelne Variable zu bewegen und das Ergebnis abzulesen. Heben Sie den Abhängigkeitszuschlag um fünf Punkte, und der Wert fällt um ein Fünftel. Verschieben Sie eine Kundenbeziehung von persönlich zu betriebsgehalten, und der Zuschlag lässt nach. Diese Linse erster Ordnung ist genau richtig für einen Verkäufer, der entscheidet, wo er die nächsten zwei Jahre einsetzt, weil sie Ihre Verbesserungen nach ihrer Wirkung auf den Preis ordnet. Komparative Statik, die Richtungs-Linse. Setzt voraus, dass Sie einen Input nach dem anderen verändern und die Wertverschiebung nachverfolgen können. Passt, weil eine Bewertung eine Kette einzelner Inputs ist. Bricht, wenn Inputs sich gemeinsam bewegen, etwa wenn das Dokumentieren Ihrer Preisbildung Sie zugleich freispielt, größere Aufträge zu gewinnen, sodass der echte Gewinn den des Blattes übersteigt. Wirkt der Fantasie entgegen, der Ruf allein setze den Preis. Kann Scheingenauigkeit verstärken, behandeln Sie die Euro-Zahlen also als Spannen, nicht als Urteile. Verhaltensökonomisch, konkret die Ankerheuristik. Inhaber ankern am Schlagzeilengewinn und daran, wofür der Betrieb eines Nachbarn angeblich verkauft wurde, und verteidigen diesen Anker gegen einen Käufer, der am Ergebnis nach dem Abgang ankert. Den kalkulatorischen Unternehmerlohn laut zu benennen, bricht Ihren eigenen Anker, bevor ein Käufer ihn für Sie bricht, in einer Verhandlung, zu einem Abschlag. Ankerheuristik, die Verzerrungs-Linse. Setzt voraus, dass beide Seiten zu Referenzpunkten gezogen werden, die falsch sein können. Passt, weil Verkäufer und Käufer an unterschiedlichen Zahlen ankern und die Kluft aushandeln. Bricht, wenn ein wirklich strategischer Käufer aus eigenen Gründen über jedes Modell hinaus zahlt, etwa um Ihre Routendichte zu kaufen. Wirkt der Überbindung des Verkäufers an den Schlagzeilengewinn entgegen. Kann den Gegenfehler verstärken, sich zu tief zu reden, ankern Sie also am bereinigten Ergebnis, nicht an der Angst.

Section 8

Der blinde Fleck

Diese Vorlage bewertet einen Betrieb als fortgeführtes Unternehmen, das weiterläuft. Sie kann Ihnen das Eine nicht sagen, das oft am meisten zählt: ob überhaupt ein qualifizierter Käufer existiert. Ein Betrieb kann beim übertragbaren Wert glänzend abschneiden und sich dennoch nicht verkaufen, weil im zulassungspflichtigen Handwerk der Kreis der Menschen, die ihn besitzen dürfen, nahezu leer ist, eine Knappheit, die dieses Cluster durchgehend dokumentiert. Wert und Verkäuflichkeit sind nicht dasselbe. Ein hoher Wert beim übertragbaren Anteil macht Ihren Betrieb für den Käufer, der auftaucht, mehr wert. Er lässt den Käufer nicht auftauchen. Diese Aufgabe gehört der Nachfolge-Pipeline im Begleitartikel, und die beiden funktionieren nur zusammen. Machen Sie den Fitnesstest. Nehmen Sie den letztjährigen Gewinn, ziehen Sie ein faires Marktgehalt für einen Ersatz Ihrer selbst ab und schauen Sie, was übrig bleibt. Lautet die ehrliche Antwort "nicht viel", dann besitzen Sie noch kein verkäufliches Unternehmen. Sie besitzen einen gut bezahlten Arbeitsplatz. Die Arbeit der nächsten zwei Jahre ist es, das Erste in das Zweite zu verwandeln, und dieses Blatt sagt Ihnen Zeile für Zeile, wo das Geld liegt.

FAQ

Direct answers for operators.

Warum ist das Angebot für meinen Betrieb so viel niedriger, als es mein Jahresgewinn nahelegt?

Weil ein Käufer nicht für das zahlt, was Ihr Betrieb heute verdient, sondern für das, was er ohne Sie verdienen wird. Bevor irgendetwas kapitalisiert wird, wird ein fairer Marktlohn für einen Ersatz Ihrer selbst vom Gewinn abgezogen. Im Rechenbeispiel des AWH-Standards selbst werden aus 150.000 Euro Durchschnittsgewinn 80.000 Euro bereinigtes Ergebnis, sobald ein kalkulatorischer Unternehmerlohn von 70.000 Euro herausfällt. Mehr als die Hälfte des Schlagzeilengewinns war Ihr Lohn in Verkleidung.

Was ist der kalkulatorische Unternehmerlohn, und wie berechne ich meinen?

Es ist der kalkulatorische Inhaberlohn, den Sie abziehen, bevor Sie den Betrieb bewerten. Nehmen Sie das Marktgehalt eines angestellten Meisters oder erfahrenen Betreibers in Ihrem Gewerk, addieren Sie den Arbeitgeberanteil an den Sozialkosten und schlagen Sie dann einen Zuschlag von 20 bis 50 Prozent für die echte unternehmerische Last auf. Wo Sie in dieser Spanne landen, bestimmen vier Dinge, die die AWH-Methode benennt: Ihre wöchentlichen Überstunden, der Umsatz des Betriebs, die Zahl der Beschäftigten und die Rendite auf das Eigenkapital im Betrieb.

Wie verändert die Inhaberabhängigkeit tatsächlich die Zahl, die ein Käufer zahlt?

Sie wird als Zuschlag bepreist, der dem Kapitalisierungszins hinzugefügt wird, was den Zins hebt und den Wert senkt. Im AWH-Beispiel sind 80.000 Euro bereinigtes Ergebnis bei einem Zins von 20 Prozent 400.000 Euro wert. Treiben Sie den Zins auf 25 Prozent, weil die Abhängigkeit schwer ist, und dasselbe Ergebnis ist 320.000 wert. Diese Kluft von 80.000 Euro ist der Abhängigkeitsabschlag, sichtbar gemacht, und sie ist Arithmetik, kein Drücken.

Wenn mein Betrieb beim übertragbaren Wert gut abschneidet, heißt das, er wird sich verkaufen?

Nein. Diese Vorlage bewertet einen Betrieb als fortgeführtes Unternehmen, das weiterläuft. Sie kann Ihnen nicht sagen, ob überhaupt ein qualifizierter Käufer existiert, und im zulassungspflichtigen Handwerk kann der Kreis der Menschen, die ihn besitzen dürfen, nahezu leer sein. Ein hoher Wert beim übertragbaren Anteil macht Ihren Betrieb für den Käufer, der auftaucht, mehr wert. Er lässt den Käufer nicht auftauchen. Diese Aufgabe gehört der Nachfolge-Pipeline, und die beiden funktionieren nur zusammen.

Joshua Agonya Pi'Rwot

Written by

Joshua Agonya Pi'Rwot

Founder, Business Growth Accelerator · Country Director, AVODA Group Uganda · EMBA

Joshua helps service-business operators turn scattered marketing into a clear path from first attention to booked call. He is Founder of Business Growth Accelerator and Country Director of AVODA Group Uganda.