Der Inhaberabhängigkeits-Abschlag: Was Käufer tatsächlich abziehen

Ihr Betrieb verdient gutes Geld, deshalb fühlte sich das Angebot wie eine Beleidigung an. Der Käufer hat Sie nicht gedrückt. Er hat ein Risiko bepreist, das Sie längst nicht mehr sehen: die Möglichkeit, dass der Gewinn in dem Moment verschwindet, in dem Sie gehen. Jede Aufgabe, die nur Sie erledigen können, ist ein Abzugsposten von dem, was ein Käufer zu zahlen bereit ist, denn jede einzelne ist eine Stelle, an der das Unternehmen kaputtgeht, sobald der Inhaber fehlt. Die Lücke zwischen Ihrem Gewinn und Ihrem Angebot ist der Inhaberabhängigkeits-Abschlag, und er besteht größtenteils aus Dingen, auf die Sie stolz sind. Die meisten Inhaber glauben, der Kaufpreis sei ein Vielfaches des Gewinns. Er ist ein Vielfaches des übertragbaren Gewinns, was eine andere und meist kleinere Zahl ist. Die nützliche Frage lautet nicht "wie viel verdiene ich", sondern "wie viel von dem, was ich verdiene, überlebt meinen Weggang, und wie sicher ist sich ein Käufer, dass es das tut".

By Joshua Agonya Pi'Rwot

Founder, Business Growth Accelerator

Section 1

Wie ein Käufer den Abzug aufbaut

Ein Käufer, oder der Berater, der seine Prüfung durchführt, geht durch den Betrieb und sucht nach Einzelrisiken, die alle auf Sie zurückführen. Jedes davon wird zu einer Korrektur. Die Logik läuft ungefähr so: Die letzte Zeile ist die, gegen die Inhaber am härtesten kämpfen und verlieren. Wenn Sie sich weit weniger zahlen, als die Stelle wert ist, weil es Ihr Betrieb ist, addiert der Käufer ein marktübliches Geschäftsführergehalt als Kostenposten hinzu, denn er wird diesen Geschäftsführer einstellen müssen. Ihre unter Marktniveau liegende Bezahlung hat den Gewinn aufgebläht. Korrigiert sinkt der übertragbare Ertrag, und das Vielfache wird auf die niedrigere Zahl angewandt.

Section 2

Die Zwei-Töpfe-Sicht

Teilen Sie den Wert Ihres Betriebs in zwei Töpfe: • Übertragbarer Wert: Verträge, die unabhängig davon verlängert werden, wem der Betrieb gehört, eine Marke, der Kunden aus sich heraus vertrauen, eingearbeitetes Personal, dokumentierte Systeme, Ausrüstung, Forderungen. Dieser Topf verkauft sich. • Inhabergebundener Wert: Ihr Preisinstinkt, Ihre persönlichen Beziehungen, Ihr Ruf, Ihre Zulassung, falls nur Sie sie halten. Dieser Topf verkauft sich weitgehend nicht. Es ist der Gewinn, der mit Ihnen geht. Das Angebot, das Sie enttäuschte, ist grob gesagt ein Vielfaches, das nur auf den ersten Topf angewandt wird, abzüglich eines weiteren Abschlags dafür, wie riskant der Käufer die Übergabe einschätzt. Ihr Schlagzeilen-Gewinn hat beide Töpfe vermischt, und deshalb passten die Zahl in Ihrem Kopf und die Zahl im Angebot nie zusammen.

Section 3

Der Schritt, der den Abschlag verkleinert

Inhaberabhängigkeit ist kein feststehendes Merkmal eines Betriebs. Sie ist eine Menge konkreter, auflistbarer Aufgaben, und jede einzelne lässt sich von Ihnen wegverlagern. Das ist die gesamte Strategie: inhabergebundenen Wert Aufgabe für Aufgabe in übertragbaren Wert umwandeln, bevor Sie verkaufen. • Nehmen Sie eine echte zweiwöchige Abwesenheit und schreiben Sie auf, was alles kaputtgeht. Diese Liste ist Ihr Abschlag, aufgeschlüsselt. • Übergeben Sie die Preisgestaltung an einen Vorarbeiter, anhand Ihrer schriftlichen Logik. Preisgestaltung ist das Letzte, was Inhaber abgeben, und das Erste, was Käufer prüfen, deshalb bewegt sie die Zahl am stärksten. • Führen Sie Ihre Leute in Ihre persönlichen Kundenbeziehungen ein, Konto für Konto, sodass der Kunde den Betrieb liefern erlebt, nicht Sie. • Falls Sie die Zulassung sind, finanzieren Sie jetzt die Qualifikation eines Mitarbeiters, mit schriftlichem Zeitplan. Das ist der Unterschied zwischen einem Abschlag und einer Null. • Zahlen Sie sich ein Jahr vor dem Verkauf ein marktübliches Gehalt, damit die Bücher bereits den wahren Ertrag nach Ihrem Weggang zeigen und es in der Prüfung keine hässliche Überraschung mit einer Hinzurechnung gibt. Nichts davon ist glamourös. Alles davon ist Geld. Jede Aufgabe, die Sie vom inhabergebundenen in den übertragbaren Topf verlagern, hebt die Basis an, auf die das Vielfache des Käufers angewandt wird, und senkt den Risikoabschlag obendrein.

Section 4

Der Fitnesstest

Hier ist der ehrliche Maßstab. Wenn Sie ab morgen ein ganzes Quartal frei nähmen, fände der Berater eines Käufers dann einen Betrieb, der lief, oder einen Stapel Dinge, die auf Sie warteten? Wenn er lief, ist Ihr Abschlag klein, und Ihr Angebot sollte nahe an dem liegen, was Ihr Gewinn nahelegt. Wenn er wartete, ist der Abschlag groß, und keine Verhandlungstaktik wird ihn schließen. Das Einzige, was ihn schließt, ist die unglamouröse Arbeit, sich selbst herauszunehmen, und je früher Sie beginnen, desto mehr von Ihrem eigenen Gewinn behalten Sie beim Ausstieg.

Direct answers for operators.

Warum lag mein Angebot so weit unter dem, was mein Gewinn nahelegte?

Der Käufer hat Sie nicht gedrückt, er hat ein Risiko bepreist, das Sie längst nicht mehr sehen: die Möglichkeit, dass der Gewinn in dem Moment verschwindet, in dem Sie gehen. Jede Aufgabe, die nur Sie erledigen können, ist ein Abzugsposten, denn jede einzelne ist eine Stelle, an der das Unternehmen kaputtgeht, sobald der Inhaber fehlt. Der Kaufpreis ist kein Vielfaches des Gewinns, er ist ein Vielfaches des übertragbaren Gewinns, was eine andere und meist kleinere Zahl ist. Die Lücke zwischen beiden ist der Inhaberabhängigkeits-Abschlag, und er besteht größtenteils aus Dingen, auf die Sie stolz sind.

Warum rechnet ein Käufer ein Gehalt hinzu, wenn ich mir weniger zahle, als die Stelle wert ist?

Weil er den Geschäftsführer einstellen muss, dessen Arbeit Sie umsonst erledigt haben. Wenn Sie sich weit unter Marktniveau zahlen, weil es Ihr Betrieb ist, hat diese unter Marktniveau liegende Bezahlung den ausgewiesenen Gewinn aufgebläht. Korrigiert sinkt der übertragbare Ertrag, und das Vielfache wird auf die niedrigere Zahl angewandt. Das ist die Zeile, gegen die Inhaber am härtesten kämpfen und verlieren. Zahlen Sie sich ein Jahr vor dem Verkauf ein marktübliches Gehalt, damit die Bücher bereits den wahren Ertrag nach Ihrem Weggang zeigen und es in der Prüfung keine hässliche Überraschung mit einer Hinzurechnung gibt.

Welche einzelne Abhängigkeit schadet meinem Preis am meisten?

Die Zulassung zu sein. In einem zulassungspflichtigen Gewerk darf der Betrieb, falls nur Sie die Qualifikation halten, ohne Sie womöglich rechtlich nicht arbeiten, was den Unternehmenswert auf null setzen kann, statt ihn bloß zu mindern. Das ist der Unterschied zwischen einem Abschlag und einer Null. Falls Sie die Zulassung sind, finanzieren Sie jetzt die Qualifikation eines Mitarbeiters, mit schriftlichem Zeitplan. Danach ist die Preisgestaltung meist der Punkt, der die Zahl am stärksten bewegt, denn sie ist das Letzte, was Inhaber abgeben, und das Erste, was Käufer prüfen.

Ist der Abschlag ein feststehendes Merkmal meines Betriebs, oder kann ich ihn verkleinern?

Er steht nicht fest. Inhaberabhängigkeit ist eine Menge konkreter, auflistbarer Aufgaben, und jede einzelne lässt sich von Ihnen wegverlagern. Die ganze Strategie besteht darin, inhabergebundenen Wert Aufgabe für Aufgabe in übertragbaren Wert umzuwandeln, bevor Sie verkaufen. Nehmen Sie eine echte zweiwöchige Abwesenheit und schreiben Sie auf, was alles kaputtgeht, übergeben Sie die Preisgestaltung anhand Ihrer schriftlichen Logik an einen Vorarbeiter, führen Sie Ihre Leute Konto für Konto in Ihre persönlichen Kundenbeziehungen ein, und finanzieren Sie die Qualifikation, falls Sie die Zulassung sind. Nichts davon ist glamourös. Alles davon hebt die Basis an, auf die das Vielfache des Käufers angewandt wird.