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Por qué funciona cambiar la unidad
La ventaja entera de un competidor de efectivo solo es legible cuando los bienes parecen idénticos. "Limpie mi oficina, una visita" contra "limpie mi oficina, una visita" es un concurso de puro precio, y la cuña lo decide. Pero un comprador no puede comparar limpiamente "40 por visita" contra "un acuerdo mensual que cubre visitas programadas, atención prioritaria, insumos y una garantía". Los números no tienen la misma forma. La comparación que el comprador iba a hacer, gana el precio de lista más barato, ya no tiene dos precios de lista comparables sobre los cuales correr. Esto no es un truco para confundir al comprador. Es un genuino reempaque de lo que usted vende en una forma que refleja el respaldo, la confiabilidad y la continuidad que una firma formal de verdad provee y que un operador de efectivo no puede. El cambio de unidad y el valor son el mismo movimiento.
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Cuatro formas de cambiar la unidad
La más fuerte de estas suele ser la de por período. Pasar de por visita a un acuerdo mensual hace tres cosas a la vez. Convierte la búsqueda de precio de una sola vez en una relación, que el operador de efectivo no puede interceptar trabajo por trabajo. Suaviza su flujo de caja. Y es en sí mismo un instrumento solo formal, porque un contrato recurrente con facturación es algo que un proveedor sin registro no puede honrar. El precio por resultado es todavía más fuerte donde usted puede definir el resultado con claridad, porque saca al comprador por completo de "cuánto cuesta una hora" y lo pone en "cuánto vale el resultado".
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Cómo sostener la línea cuando el comprador presiona
El comprador todavía, a veces, le pedirá que cotice la unidad comparable para poder comparar. Este es el momento en que la estrategia vive o muere. Si cede y da un número por visita, está de vuelta en la carrera. La respuesta es explicar, sin disculparse, por qué vende como vende: "Trabajamos con un acuerdo mensual porque eso es lo que nos permite garantizar el resultado y mantener el mismo equipo en su cuenta. Una visita única de cualquiera es otra cosa, y si eso es lo que necesita, probablemente no somos los indicados". Usted no se niega a servirle. Se niega a que lo midan en el único eje donde está construido para perder. Esa última cláusula importa. Parte de poner precio frente a un competidor de efectivo es dejar ir al comprador de puro precio. Un comprador que solo quiere la visita única más barata y no valora nada más no es un cliente al que pueda servir de forma rentable, y cada descuento que ofrece para ganarlo entrena a su mercado a esperar el precio en efectivo. Cambie la unidad, sostenga el precio, y acepte que los compradores que aun así se van nunca iban a pagar por lo que usted de verdad ofrece.
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La prueba de aptitud
Usted está listo para cambiar la unidad si su servicio tiene continuidad, confiabilidad o valor de resultado genuinos que un precio de lista por visita esconde, y si puede definir un acuerdo mensual o un resultado con la suficiente claridad como para ponerle precio. Bajo esas condiciones, el reempaque no es un truco de precios. Es vender lo que el precio de lista estaba dejando afuera, en una forma que el operador de efectivo no puede igualar. Usted no está listo si su servicio es genuinamente de una sola vez, indiferenciado, una transacción única sin continuidad ni resultado definible, donde el comprador correctamente quiere exactamente una cosa comparable. Ahí la unidad no se puede cambiar con honestidad y el precio en efectivo gana. En todos los demás lugares, la carrera hacia el fondo es opcional, y usted se sale de ella negándose a cotizar la unidad que hace posible la carrera.
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Preguntas frecuentes
¿Por qué bajar mi precio para igualar a un competidor de efectivo es una trampa? Usted carga una cuña de impuestos y cumplimiento que él no tiene, así que cualquier carrera hacia el fondo termina con él todavía más barato y usted todavía perdiendo, ahora con un margen peor. Bajar el precio es jugar su juego en su tablero. El movimiento es sostener su precio y cambiar para qué es el precio. ¿Cómo ayuda de verdad cambiar la unidad de precio? Mientras ambos coticen la misma unidad, por visita o por trabajo, el comprador compara dos números y elige el más bajo, que no es el suyo. Un comprador no puede comparar limpiamente "40 por visita" contra un acuerdo mensual que cubre visitas programadas, atención prioritaria, insumos y una garantía. Los números no tienen la misma forma, así que la comparación del precio de lista más barato ya no tiene dos precios de lista comparables sobre los cuales correr. ¿Cuál cambio de unidad es el más fuerte? Por lo general el de por período. Pasar de por visita a un acuerdo mensual convierte la búsqueda de precio de una sola vez en una relación que el operador de efectivo no puede interceptar trabajo por trabajo, suaviza su flujo de caja, y es en sí mismo un instrumento solo formal que un proveedor sin registro no puede honrar. El precio por resultado es todavía más fuerte donde puede definir el resultado con claridad, porque saca al comprador por completo de "cuánto cuesta una hora". ¿Qué digo cuando el comprador insiste en una cotización comparable por visita? Explique sin disculparse por qué vende como vende: trabaja con un acuerdo mensual porque eso es lo que le permite garantizar el resultado y mantener el mismo equipo en la cuenta, y una visita única es otra cosa. Si eso es lo que necesita, probablemente no son los indicados. Usted no se niega a servirle. Se niega a que lo midan en el único eje donde está construido para perder.